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精準施策,不搞一刀切,五糧液面向市場再發聲

2020-02-16 17:36來源:未知責任編輯:余斌 網友評論

文 | 白晨

剛剛!微酒記者從市場獲悉:五糧液品牌事業部對各營銷戰區下發了《關于精準施策、不搞一刀切,切實做好近期市場重點工作的通知》(以下簡稱通知)。

該通知強調各營銷戰區要結合疫情形勢,圍繞一季度工作安排,近期重點抓好市場調研與分析、優化計劃配額、加快市場費用核報、及時兌現終端積分獎勵以及切實加強客戶服務等5項工作。其核心內容如下:

第一,加強市場調研與分析:重點關注消費動銷情況。

據市場調查顯示:五糧液今年1月份渠道備貨、動銷情況好于預期,經銷商庫存保持在10%左右,核心終端動銷達80%左右。特別值得一提的是,為了滿足市場需求,五糧液經銷商還提前執行了2月份合同計劃。

鑒于上述行情,五糧液方面在通知中指出:“為進一步加強市場精細化管理,各營銷戰區務必繼續強化經銷商和終端的進銷存調查與分析,尤其要研究消費動銷情況,協助經銷商提前準備,迎接疫情后各種補償性消費的到來,真正做好區域市場長期、良性、可持續發展。”

有經銷商表示,通過掌握準確的市場動態,這可以讓五糧液在疫后搶抓補償性消費機遇中占得先機。

第二,加強計劃配額的優化:精準施策,不搞一刀切。

值得關注的是,五糧液方面在通知中指出:“要求各營銷戰區要強化3月份計劃配額調節預案,對經銷商進行分類調節,科學精準施策,不搞一刀切。”

對于“精準施策”,五糧液方面明確指出:第一,重點支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意愿的經銷商;第二,對于有能力但近期動銷有壓力的經銷商,及時調減計劃配額;第三,對于有能力但有短期資金周轉困難的經銷商,提報五品部,由五品部會同財務公司和合作銀行,提供定制化的金融支持。

此外,五糧液方面還強調:“各營銷戰區全體人員要有序、有力、有效、親自做好大客戶團購工作,絕不允許簡單向經銷商硬性下達團購指標任務。”

在該通知下發后,有經銷商向微酒記者表示:“這個‘不搞一刀切’的消息很及時,尤其是對3月份的配額調劑策略也很科學,做到了分類調控、精準施策,既能有針對性的為部分經銷商減壓,同時也能讓有能力的經銷商可以更大程度地滿足消費需求,做深市場。”該經銷商表示,自己春節動銷很好,目前庫存很少,希望能夠科學調劑配額過來。

第三,加快市場費用核報:兩個工作日完成。

除了配額要精準施策外,五糧液還在通知中要求各營銷戰區加快經銷商費用的核報,并規劃了明確的時間線。

據了解,五糧液方面要求:一方面,各營銷戰區要在2月22日前上報經銷商2019年未核報市場費用、2020年元旦春節活動費用核報材料;另一方面,五糧液將在經銷商票據到達公司之日起兩個工作日內完成核報。

對此,有經銷商表示:“快速核銷市場費用,這可以讓經銷商回籠一部分現金流,而這正是當下經銷商最需要的,可見,五糧液在幫助經銷商解決當前最實際的問題。”

第四,及時兌現終端積分獎勵:2月底前到位。

此外,該通知還指出:公司將在2月17日下發2019年9月1日至2020年1月31日期間的終端綜合指標評比排名獎勵執行方案,各營銷戰區要按照方案的要求,快速、準確落實,確保在2月份之內獎品全部兌現到位。

第五,切實加強客戶服務:傾聽市場心聲,切實解決市場問題。

最后,五糧液方面在通知中對各營銷戰區的工作提出了明確方向,要求他們在疫情期間,要切實轉變工作作風,密切關注疫情發展態勢、行業市場動向、以及商家的復工復產情況,加強與經銷商、核心終端有溫度的溝通,聽取商家合理化建議,切實幫助商家解決實際困難和問題。

綜上來看,五糧液對各營銷戰區提出的5項重點工作涵蓋了多個層面,但無論是強化市場動態追蹤、計劃配額調劑還是加快費用核銷和終端獎勵,這些工作的核心都是圍繞經銷商、終端來開展,幫助商家解決當下最實際的問題。

對此,一位行業人士分析表示:“這一系列策略很務實,也很有針對性,從多個層面去扶持,無疑又給經銷商吃了一顆‘定心丸’;這既體現了五糧液心系經銷商、與經銷商結成緊密‘命運共同體’的新型廠商關系,也體現了作為國有‘龍頭’企業的大擔當。五糧液能在突發事件之下快速反應和科學應對,值得其他企業學習。”







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